Blue Ocean Global Technology entrevista a Aliex Parker | Vicepresidenta de Ventas Nacionales de RIA

ALIEX PARKER | VICEPRESIDENTE DE VENTAS DE LA RIA NACIONAL  

Aliex Parker se unió a Triton Pacific Securities en 2020 como vicepresidente de los mercados del noreste de IBD Channel. Antes de trabajar en Triton Pacific Securities, el Sr. Parker pasó varios años en ProShares como consultor regional del territorio de la costa sureste, generando con éxito más de 375 millones de dólares en ventas brutas de ETF. Antes de unirse a ProShares, el Sr. Parker fue vicepresidente regional de Provasi Capital Partners, que administraba el territorio del Atlántico Medio.  

El Sr. Parker obtuvo una Licenciatura en Administración de Empresas, especializada en finanzas, de la Universidad de Texas en Tyler. Posee registros FINRA Serie 7 y 63.

Océano Azul: Cuéntanos sobre ti.

Aliex Parker : Mi nombre es Aliex Parker, y soy el vicepresidente de Tritón del Pacífico División Nacional de Ventas de la RIA. Crecer rodeado de negocios despertó mi pasión por este campo. Mi abuelo ha sido asesor financiero durante casi 40 años y recuerdo haber visitado su oficina a principios de los 90 cuando era niño, viéndolo administrar su práctica. En el ámbito de la gestión patrimonial, el enfoque se centra en conocer a los clientes, comprender sus objetivos y brindarles tranquilidad para la jubilación. Me alineé rápidamente con esta misión cuando era niño y me di cuenta del impacto que puedes tener en la vida de las personas al brindarles tranquilidad financiera.
Ahora, trabajando en el lado de la distribución, mi día a día implica apoyar, colaborar y asociarme con asesores financieros de toda nuestra industria. Una de mis preguntas favoritas para hacerles a los administradores de patrimonio es: “Cuénteme cuál es su historia de éxito de cliente más satisfactoria” Las respuestas a menudo implican medidas adoptadas para ayudar a los clientes a pasar del punto A al punto B, como ayudar a una familia con analfabetismo financiero, ayudarlos a comprar su primera casa, pagar la universidad o alcanzar sus objetivos de jubilación. Estas historias resuenan en mí, especialmente cuando vengo de un hogar monoparental y entiendo los desafíos de administrar el dinero y lograr el éxito financiero. Ver el impacto que mi abuelo tuvo en sus clientes reforzó mi deseo de estar en esta industria y apoyar a la mayor cantidad de personas posible.
Después de obtener mi título en finanzas, vi dos caminos diferentes: uno era convertirme en asesor financiero, como siempre había imaginado, o desempeñar un papel en la distribución minorista. Me di cuenta de que, como profesional joven, ganarse la confianza de clientes mayores para administrar sus activos de jubilación sería un desafío. Por lo tanto, elegí la ruta de distribución, trabajando con los principales asesores financieros, aprendiendo de ellos y planeando eventualmente implementar estos conocimientos en mi propia práctica. Si bien mi objetivo final sigue siendo la transición a la gestión patrimonial, mi función actual me permite apoyar a cientos de asesores que, a su vez, influyen en decenas de miles de hogares. Al brindar a los asesores mejores conocimientos y orientación, puedo ampliar exponencialmente el alcance y el impacto de nuestro trabajo.

Blue Ocean: ¿Cuál es una tendencia de su industria que lo entusiasma?

Aliex Parker: La interconexión y la mayor adopción de nuevas tecnologías como Zoom y LinkedIn. Estas herramientas proporcionan plataformas eficientes para conectarse a escala global, lo que permite la colaboración con clientes e individuos sin barreras. A pesar de la gran escala de nuestra industria, es relativamente pequeña, especialmente para alguien como yo, que está interesado en acelerar el crecimiento y el avance. Construir relaciones y redes es crucial en nuestra industria. Desarrollar una amplia red de conexiones puede abrir puertas en su trayectoria profesional y mejorar la propuesta de valor que ofrece a los administradores de patrimonio, frecuentemente encargados de resolver un amplio espectro de desafíos.

Hace unos años, cuando trabajaba con Asesores de Wirehouse, Busqué formas de diferenciarme. Por lo general, en mi función, usted visita oficinas y compra el almuerzo para tener unos minutos para compartir la historia y los productos de su empresa. Sin embargo, este proceso se ha vuelto tan mercantilizado que muchos asesores simplemente esperan con ansias el almuerzo gratis. Para destacar, cambié el enfoque hacia contenido de valor agregado — material atractivo no relacionado con el producto diseñado para ayudar a los asesores a abordar la mayor transferencia de riqueza de la historia, lo que ayudó a aumentar la probabilidad de retener activos a través de este cambio. Una parte importante de esto se centró en las mejores prácticas para involucrar a los clientes potenciales de la generación del milenio y la generación X, que son fundamentales para la evolución de la industria durante la próxima década. Al principio, me enfrenté al rechazo de los asesores que se mostraban reacios a interactuar con los herederos de sus clientes Boomer o a utilizar nuevas plataformas tecnológicas como Zoom. Sin embargo, encontré formas de cerrar esta brecha exhibiendo personalmente el impacto del marketing en redes sociales, aprovechando LinkedIn para interactuar con clientes potenciales a gran escala y aprovechando varias tecnologías telefónicas y de reuniones virtuales para aumentar la frecuencia de la comunicación. Se ha demostrado que estos métodos mejoran el alcance y la eficiencia al disminuir la necesidad de viajar y permitir una fácil interacción cara a cara desde cualquier parte del mundo.

La adopción exponencial de estas tecnologías después del COVID ha sido notable, lo que ha obligado a la industria a adoptar nuevas herramientas para mejorar. LinkedIn me ha proporcionado una plataforma para agregar mi red y mantener un mejor contacto con los cientos de personas que conozco a lo largo de mis negocios. Esta emocionante evolución mejora la colaboración, el intercambio de ideas y la capacidad de conectarse con personas de toda la industria, encontrando experiencias comunes a través de la tecnología.

Océano Azul: ¿Qué sustenta tu éxito?

Aliex Parker: Lo atribuyo a mi crianza en un hogar monoparental, donde me inculcaron dos cosas: ética laboral y adaptabilidad. Lo considero como “jugar en el tráfico” donde tienes que ponerte activamente en situaciones para crear tu propia suerte y los resultados deseados. Esto implica ser creativo al aprovechar su red y encontrar puntos en común o experiencias compartidas para abrirse paso con nuevos prospectos potenciales.

Otro factor que me distingue es mi enfoque en el servicio y la humildad. En este negocio, tu carácter es primordial; es todo lo que tienes. La empresa y el logotipo detrás de usted pueden cambiar, pero la gente interactúa con la persona, no con la empresa. Comprender y definir claramente su propuesta de valor es crucial. Es importante demostrar constantemente su valor, comprensión y orientación a los socios potenciales. Si bien muchos aspiran a ser trabajadores y confiables, presentarse constantemente y cumplir estas promesas es lo que definirá su reputación.

Creo que los líderes se hacen, no nacen. Puedes aprender y evolucionar, pero características fundamentales como la ética laboral, la mentalidad de servicio y la humildad son intrínsecas y fundamentales. En general, mi ética de trabajo, mi mentalidad de servicio y mi humildad son fundamentales para mi éxito y las relaciones que he establecido.

Blue Ocean: ¿Qué es algo único que ofreces a tus clientes?

Aliex Parker: Gira en torno al marketing, que creo que es fundamental para todas las ventas financieras. Los asesores deben promocionarse ante clientes potenciales, la distribución minorista debe promocionarse ante el usuario final, el asesor y, en última instancia, ante el cliente. Ganar confianza con inversores adinerados y aquellos que gestionan su riqueza depende de un marketing eficaz. Me he centrado en convertirme en especialista en marketing relacional para apoyar a los gestores patrimoniales con los que trabajo, utilizando un enfoque simple de tres niveles.

¿Cómo puedo ayudar a los asesores a identificar a su cliente ideal? ¿Cómo puedo ayudar a convertir ese enfoque en una declaración de misión monolítica que resuene en todos los aspectos del negocio? ¿Cómo debería traducirse esa alineación de prácticas en una mejor experiencia del cliente, algo directamente relacionado con el crecimiento empresarial? ¿Es esa una ocupación, corporación o circunstancia de vida específica? ¿Cómo influye ese objetivo específico en los patrones de comunicación con los clientes, los servicios complementarios ofrecidos o el enfoque de asignación de activos?  

Y luego, finalmente, redondeándolo. ¿Cómo crear experiencias de cliente más memorables? ¿Eso es a través de eventos personalizados? ¿Es esa la sensación que tengo cuando entro a tu oficina? ¿Es esa la impresión que tengo cuando veo tu correo trimestral o voy a tu sitio web? Ser un recurso para guiar la evolución de un plan de marketing de asesores puede tener un profundo impacto en su éxito a largo plazo. Hoy ha cambiado mucho. Solía ocurrir que enviabas un correo electrónico o llamabas en frío a 1000 personas con la esperanza de encontrar una respuesta con un discurso de ventas bien elaborado y entregado. Hoy en día, tanto los clientes como los asesores están más centrados en alinear sus intereses con aquellos con quienes trabajan, así como con sus carteras de inversión.

Antes de que comience ese proceso, ¿la parte difícil es identificar objetivamente quiénes son los productos y servicios más adecuados para beneficiarse? Gracias al gran alcance de las herramientas de redes sociales actuales, el alcance es exponencial sin un gasto sustancial si puedes resonar eficazmente con tu público objetivo.    

Océano Azul: ¿Qué es algo por lo que estás agradecido?

Aliex Parker: Mi hija de dos años, Averi. Tener nuestro primer hijo ha sido una experiencia esclarecedora. Gran parte de mi trabajo se realiza de cara al cliente, ya sea uno a uno o presentándolo en grupos grandes, para que sepas que siempre hay alguien mirando. Ese sentimiento se amplifica exponencialmente cuando se cría a un niño. La responsabilidad no sólo de enseñar sino también de modelar el comportamiento correcto en todos los aspectos de su vida. Ser un modelo a seguir es algo de lo que siempre me he sentido orgullosa, pero nada se compara con criar a una hija para que sea una joven fuerte y segura de sí misma. Es una experiencia humillante que proporciona una perspectiva invaluable.

En nuestro acelerado negocio, es fácil dejarse llevar por las prisas. Viajar al extranjero siempre me ha ayudado a centrarme en lo que es realmente importante: la familia, la reflexión, las conexiones y todos aquellos que influyen positivamente en tu camino de crecimiento. Estos elementos son fundamentales para su cordura y éxito. Tener a Averi me permite ser aún más introspectivo. Reflexiono constantemente sobre cómo equilibrar el logro de mis propios objetivos manteniendo y comprometiéndome con su viaje. Estoy muy agradecida por esta experiencia, ya que me hace hacer una pausa y asegurarme de que estoy trabajando con la misma tenacidad y los mismos estándares perfeccionistas por los que me esfuerzo, al mismo tiempo que me recuerda que debo desconectarme y concentrarme en lo que es realmente importante: la familia.  

Océano Azul: Fuera del trabajo, ¿qué pasiones o intereses persigues?

Aliex Parker: Son tres niveles diferentes. Uno, me encanta jugar al golf. Solía jugar golf a nivel universitario, así que, además de ser una pasión personal, me permite seguir desafiándome a mí mismo y me proporciona una salida saludable para desconectar. Es importante encontrar tiempo para la introspección y la reflexión, ya que soy un gran defensor del establecimiento y logro de objetivos. Lograr metas ambiciosas en la carrera o en la vida es la culminación de un pequeño progreso incremental y un avance constante. Encontrar formas de desconectarme me ayuda a comprobar mi progreso e identificar dónde puedo mejorar a lo largo de ese viaje.

Además, me encanta retribuir a través de la filantropía. He tenido el privilegio de ser mentor y hablar con niños desde la escuela primaria hasta los estudiantes de último año en mi alma matter. También apoyo a organizaciones que luchan contra la violencia doméstica y a refugios locales para mujeres que promueven la situación de las mujeres y los niños sin hogar. Retribuir a la comunidad se vincula con el esfuerzo de intentar ser más que uno mismo y aprovechar las bendiciones que mi trayectoria profesional me ha brindado. Es importante apoyar organizaciones benéficas y causas en las que usted cree, muchas de las cuales tienen vínculos personales.

También me encanta viajar. Esto se relaciona con mi amor por viajar internacionalmente. Involucrar e interactuar con personas de diferentes orígenes, culturas y geografías siempre parece proporcionar nuevas perspectivas refrescantes. Al fin y al cabo, la base de la relación es la conexión. Mi perspectiva a través de los viajes ha mejorado enormemente mi probabilidad de identificar puntos en común a través de la experiencia compartida con aquellos con quienes trabajo y me ha permitido obtener una mayor comprensión de los diversos puntos de vista que he encontrado en mis viajes.  

Océano Azul: ¿Cómo es un día típico?

Aliex Parker: La venta al por mayor es uno de los mejores trabajos que puedes tener; no hay dos días iguales, ni muchas veces incluso en la misma ciudad o estado. Dada la variedad de responsabilidades y la variación de actividades, la función más importante de mi día a día es bloquear el tiempo. Comienza la noche anterior cuando segmento cada componente del día siguiente. Esto evita que me sienta abrumado por una lista de tareas en constante crecimiento y un programa de viajes persistente. Entre el 65 y el 75% de mi tiempo lo paso viajando y reuniéndome con asesores cara a cara o en una conferencia. Un día típico se divide entre reuniones con clientes, programación de llamadas y esfuerzos de seguimiento de los asesores que he conocido recientemente. A menudo, me reúno para compartir nuevas ideas sobre cómo pueden asignar capital o ideas de inversores para ayudar a hacer crecer su negocio.

Atender a clientes existentes es otro gran aspecto de mi función. Trabajo con alrededor de 200 administradores de patrimonio en todo el país, y mantener estas relaciones de producción requiere mucho mantenimiento. Esto puede incluir actualizaciones sistemáticas del desempeño de nuestras diversas empresas de cartera o compartir nuevos materiales de marketing que puedan aprovechar con los clientes. También coordino eventos con asesores para profundizar las relaciones con los clientes y apoyar el crecimiento de su negocio.

También contribuyo a los esfuerzos de desarrollo comercial de la empresa, colaborando con nuestros socios en debates sobre desarrollo de productos y nuevas iniciativas de marketing. Mi día implica una variedad de tareas, y ser eficaz y eficiente con mi tiempo es clave. Esto significa priorizar lo que hay que hacer y bloquear tareas menos importantes. Por ejemplo, dedicar segmentos de mi día a la prospección, a hacer informes de gastos, a reservar viajes y a asegurar la logística para próximos viajes.

Si bien el día a día puede variar mucho dependiendo de si estoy de viaje, en una conferencia o trabajando desde casa, la clave fundamental es tener un plan. Estar preparado la noche anterior y disponer de tiempo suficiente para cada tarea me ayuda a afrontar el día sin preocuparme por problemas inesperados. Tener planes de contingencia establecidos me permite adaptarme y evolucionar manteniendo la estructura. La preparación constante la noche anterior hace que los días sean tranquilos a pesar de las distintas instrucciones en las que pueda sentirme atraído.

Océano Azul: ¿Cuáles son tus fuentes de inspiración?

Aliex Parker: Mi inspiración proviene de mi vida personal, particularmente de mi madre, quien trabajó duro, a veces teniendo múltiples trabajos para mantenerme cuando era joven. Su ética de trabajo y su determinación de hacer lo que fuera necesario para proporcionarme todo lo que pudiera desear mientras crecía me inspiraron enormemente. Ella me inculcó características y rasgos fundamentales como la humildad, la autenticidad y la determinación inquebrantable, todos los cuales son primordiales para mí hoy. Independientemente del origen o la situación social de cada uno, las personas generalmente buscan estabilidad, tranquilidad y la capacidad de proveer. Al no centrarse en títulos o nociones preconcebidas y, en cambio, conocer a las personas a nivel personal, puede fomentar grandes interacciones y relaciones.

Otra fuente importante es mi abuelo. Como inmigrante de primera generación, ingresó a una industria históricamente selectiva y excluyente. Su objetivo era ser administrador de patrimonio para ayudar a las personas que carecían de conocimientos financieros, tal como lo hizo cuando llegó a este país. Quería ayudar a otros a jubilarse con confianza, sabiendo que había un plan en marcha sin importar lo que sucediera. Observar cómo gestionó sus relaciones comerciales y con sus clientes, y su compromiso de hacer crecer su negocio de la manera correcta, ha influido profundamente en mi forma de abordar mi propio negocio.

La ética de trabajo demostrada tanto por mi madre como por mi abuelo es directamente atribuible a mi inspiración. Ver su dedicación y los valores que defendieron desde una edad temprana me ha moldeado hasta convertirme en quien soy hoy.

Océano Azul: ¿Qué consejo le darías a tu yo más joven y a otros jóvenes que aspiran a ingresar a este campo?

Aliex Parker: Una lección poderosa y fundamental para mi éxito diario es escuchar más y mejor. La gente suele decir: “Tienes dos oídos y una boca por una razón”, enfatizando la importancia de escuchar. Como joven en la industria financiera, es natural querer demostrar su valía ante profesionales experimentados, demostrando que ha hecho su tarea e investigado a fondo. Sin embargo, mucho se demuestra escuchando y proporcionando respuestas bien pensadas y efectivas en lugar de apresurarse a responder. Las respuestas de calidad conducen a conversaciones más dinámicas y significativas, que muestran sus capacidades. Así que escuchar más es algo muy importante.

El segundo consejo es salir más y encontrar formas de establecer contactos. Ya sea unirse a grupos de la industria, obtener certificaciones como CFP o CFA, o interactuar con grupos de redes CFP y CFA, ampliar su alcance es crucial. Hoy en día, mi valor radica en que las personas que conozco y con las que puedo interactuar—tengan solo uno o dos grados de separación de alguien que conocen o con quien han trabajado. Construir esa red rápidamente implica participar activamente en tantas oportunidades como sea posible. La industria ofrece numerosas oportunidades para desarrollar tus habilidades. Siga encontrando formas nuevas y únicas de interactuar con otros en su industria. Por lo general, cuanto mejor compañía tengas, mejores conocimientos obtendrás y más rápido podrás avanzar en tu carrera.

Océano Azul: Por favor comparte tu cita favorita.

Aliex Parker: Hay una gran cita que me encanta de Juan Wooden, el famoso entrenador de baloncesto. Lo que me impresiona de Wooden es su enfoque en el personaje. Una de sus citas que siempre me ha resonado es: “Preocúpate más por tu carácter que por tu reputación, porque tu carácter es lo que eres, mientras que tu reputación es simplemente lo que los demás piensan de ti.” Esta cita ha guiado mi proceso y lo que quiero que la gente entienda sobre quién soy y qué aporto.

Al principio de mi carrera, sentí que tenía que demostrar algo y quería que la gente me viera como la persona más inteligente de la sala. Sin embargo, me di cuenta de que no puedes obligar a alguien a pensar de cierta manera sobre ti. Tienes que vivir tus valores todos los días y eso dará forma a tu reputación. Al centrarse en el carácter —hacer cosas con una brújula moral sólida y las intenciones correctas, y apoyar a las personas sin esperar nada a cambio—, fomenta mejores relaciones y comprende verdaderamente el valor de dar. Cuando das con la expectativa de recibir algo a cambio, la satisfacción nunca es tan grande como cuando haces algo puramente por gracia, humildad y bondad. Dar sin esperar nada a cambio atrae a la gente y genera confianza. Me ha permitido concentrarme en ser intencional en mis acciones, lo que me ha llevado a relaciones fantásticas que se extienden mucho más allá del componente comercial.